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"Longstay ist eine faire Win-win-Situation für Kunden und Hoteliers"

am 16.02.2018 von AM

Antonio Abellán, Verkaufsleiter des Apartment-Hotels TRYP Valle Romano

Antonio Abellán ist Verkaufsleiter der Melia Hotels Andalusien. Wir trafen den gebürtigen Andalusier zu einem Gespräch über das neu geschaffene Produkt der Langzeitaufenthalte, Qualitätsansprüche und die aktuelle Buchungssituation rund um das Mittelmeer.

Herr Abellán, wollen wir das Interview auf Deutsch führen? Uns ist zu Ohren gekommen, dass Ihr Deutsch recht passabel sein soll ...
Antonio Abellán: (lacht) Nein, nein, das lassen wir mal lieber, zumal ich da ein wenig eingerostet bin. Mir ist dann Englisch oder Spanisch lieber ...

Wie kamen die Hoteliers darauf, den Nordlichtern Europas Langzeitaufenthalte zu solchen Preisen anzubieten? Auf den ersten Blick nicht gerade ein lukratives Geschäft.
Abellán: Schauen Sie, so unlukrativ, wie Sie meinen, ist es gar nicht. Es ist vielmehr eine faire Win-win-Situation für Kunden und Hoteliers. Die Anlagen, die im Winter ihre Pforten nicht schließen, werden ja tagtäglich weiterbetrieben. Hier gilt es jetzt, eine anständige Auslastung zu finden, um die Betriebskosten decken zu können.

Wie deckt denn ein Golf-Langzeiturlauber in einem Apartment die Kosten, wenn er nur um die 1.500 Euro für vier Wochen inklusive Greenfee zahlt?
Abellán: Wie bereits erwähnt, es ist eine Deckelung der Betriebskosten, was im Winter schon sehr hilfreich ist. Ein Urlauber im Apartment versorgt sich allerdings meistens selbst und nimmt maximal das Frühstück in Anspruch. Daher haben wir natürlich weniger Zusatzeinnahmen hinsichtlich der Gastronomie. Dennoch bleibe ich dabei: Es ist eine Win-win-Situation. Der Kunde reist sehr günstig, und der Hotelier deckelt seine Ausgaben.

Wie sehen Sie die Marktlage im Augen-blick? Welches Geschäft läuft bei Ihnen besonders gut?
Abellán: Der Golfer ist preissensibler, als manch einer denkt. Daher laufen die "Unlimited"-Golf­angebote sehr gut. Die Langzeitaufenthalte über den Winter haben stark zugenommen. Es gibt immer mehr Menschen, die auch mal drei bis vier Wochen am Stück entschleunigen möchten. Dazu eignen sich Apartments natürlich bestens, zumal man seine Freiheiten genießt. Ansonsten ist die klassische Golfwoche nach wie vor das Hauptgeschäft. Hier dann aber mit Halbpension.

Wir müssen nochmals auf die Preise zu sprechen kommen. Wenn man sich die Reiseszene so anschaut, dann fragt man sich manchmal, wie viel Geld überhaupt noch beim Hotelier ankommt. Leidet da langfristig nicht die Qualität einer Reise?
Abellán: Das ist immer das Letzte, was leiden dürfte. Aber es gibt in der Tat Hotels, die sich in horrenden Kalkulationen versuchen. Nehmen wir mal ein reales Beispiel, das einen Verkaufspreis von 666 Euro inklusive Flug, All Inclusive und Golf unlimited beinhaltet. Da gehen circa 250 Euro für die Flugleistung ab. Golf können Sie dann nur noch mit 20 Euro pro Person und Tag bewerten. Und den Hotelier noch mit 25 Euro pro Person und Tag. Hinzu kommen Transfers etc.! Davon gehen noch zehn Prozent an ein Reisebüro, das dieses Paket verkauft. Aus Hotelier-Sicht ist es schwierig, mit 25 Euro pro Tag ein Zimmer plus beste Verpflegungsleistungen zu gewährleisten. Ich wundere mich dann nicht, dass einige Hotels regelrechte Beschwerdefluten kassieren, sehe aber eine Mitschuld bei dem, der diese Angebote bucht. Wenn ich das selbst ausrechne, müsste mir klar sein, dass ich dort keinen Qualitätsurlaub erwarten darf.

Und die Golfplätze?
Abellán: Das verhält sich ähnlich. Fragen Sie mal einen deutschen Golfanlagenbetreiber, ob er die Anlage für 20 Euro Greenfee in Schuss halten kann. Ich denke, er wird das infrage stellen.

Haben Sie denn viele Direktbucher, also Kunden, die ohne Reiseveranstalter anreisen?
Abellán: Das nimmt nach der Verabschiedung der neuen EU-Richtlinie wieder stark ab. Die Privathaftung bei Gruppenbuchungen möchte dann verständlicherweise doch kein Captain oder Reiseorganisator auf sich nehmen. Ich arbeite seit vielen Jahren mit den nordeuropäischen Reiseveranstaltern zusammen und kann jedem nur empfehlen, keine Risiken bei Privatbuchungen für Gruppen auf sich zu nehmen. Es geht hier ja nicht nur um die Worst-case-Szenarien, sondern um die alltäglichen "Zipperlein" wie Verspätungen, Umbuchungen bei Streiks und Wetterkapriolen. Da hilft uns beiden – dem Hotelier und dem Gast – dann der Reiseveranstalter.

Herr Abellán, wir danken für das Gespräch und wünschen Ihnen viele entschleunigte Wintergolfer! (AM)


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